在品牌**度不高的状况下，许多中小企业的途径运作会存在许多的问题，有这样一些问题在卫浴瓷砖职业中广泛存在：难以找到乐意经销自己产品的经销商;现在，大都数经销商对开发商场、推行新产品缺少积极性;大都数经销商不具备产品的推行才干和对终端开发、保护才干。

　　面临这种状况，不少卫浴瓷砖企业束手无策了。由于依托现有的传统途径，商场做不起来;没有经销商又不知道怎样做商场，往往是既要让利给经销商，又要投入许多的人力物力帮忙经销商做商场，成果是“两个和尚没水吃”，职责不明，费钱又吃力，商场还没做好。别的，卫浴瓷砖企业不得不采纳几种方式并用的办法，如网络批发、直销、自营途径、自建终端、辅佐分销商做终端等。

　　理论上，这些办法是对的，可是关于实力不强的中小型卫浴瓷砖企业，这样做途径显得不三不四。笔者在为企业服务的实践中总结出简略而有用的三板斧途径运作法。

　　**招是企业直接砍向终端利器。针对要点商场，厂家有必要占据的战略高地，或商场没有根底，找不到适宜的经销商的商场，企业应由自己直接发动商场，在区域商场树立营业所，由厂家自己安排出售人员直接做终端。这种办法的运用，要考虑投入产出比，有二种景象适宜：一是高产区，二是战略要地。如经济文化中心，具有典范效果的。

　　这种办法还能培育、造就一大批具有专业素质、风格健康的营销人员，经过基地的实践，按受了营销办理的标准化操练，有了一个基本方式，产生了基地的集聚效应，提高了履行力，所谓“三分靠策划，七分靠履行”。

　　这招还可用在经销商没有决计的区域，产品**度、品认知度都不高状况下，与经销商商洽是很被迫的，受限制的条件许多，到不如由厂家直接发动商场，倒着做途径，再依据商场出售的状况，改变方式。

　　第二招：合作经销商做商场，关于经销商网络不成熟区域，以直销带动分销，将经销商作为二级分销商设置，让其在竞赛中过度，用第二招发动商场时，有必要有一个清晰的进程，3-6个月完结发动阶段，然后实施战略大搬运，决断地转用第三招。

　　用第二招发动商场时，有必要要有一支过得硬的营销部队，和杰出的终端办理才干，在终端上下的功夫，厂家做商场，经销商做物流。造势、宣扬，营建对厂家较为有利的“商场进入”条件。

　　发动商场时，也有真假之分，一种是该商场志在必得，扎扎实实做根底作业，另一种是造势为主，做一些有影响力的餐饮、大卖场，以招商为意图，一旦找到适宜的经销商，再全面发动商场，不只能够帮忙经销商把商场做大做强，并且还具了有对商场的控制权。

　　第三招：把商场斗胆的交给经销商来运作，厂方派一名客户经理，帮忙或辅导其作业，这种方式的商场由几种状况改变而来，一是该区域找到了决计足、才干强的经销商。比方汉武酒业在嘉峪关的经销商，他有较先进的运营理念、有较强的经济实力，并且对商场运作有较体系的掌握才干。另一种是农村商场、偏僻商场、非集中性商场。

　　用第三招运作商场，对经销商的掌控很重要，这类经销产往往才干较强，对通路建造较了解，但对品牌建造就不太了解，或者说不太关怀，所以厂方有必要派出客户经理，担任品牌的商场建造及保护，把厂方的营销理念，CARBON给经销商，帮忙经销商树立二批网络，比方用出售协议、奖赏方针、出售台帐等方式并从利益上绑往途径成员，树立途径成员对厂家的忠诚度。

　　中小型卫浴瓷砖企业初建分销途径时心态往往是：自己做商场没有决计，让经销商做商场又没有决计。经销商对企业的产品没有决计，而企业又过于迷信经销商网络，总想依靠经销商现有出售网络，成果商场做成半生不熟，进退两难。

　　三板斧的结合运用，还决议了咱们在区域商场的竞赛战略，是镇压竞品，领导潮流，仍是低沉跟从，不被筛选。比方，咱们在依据地商场，就要构成强势品牌的位置，让其它微小品牌听天由命，就要坚决运用**招。三招的运用，还取决于咱们的产品怎么上市，是新产品做老商场，仍是老产品做新商场。三招的归纳运用，还能够演变出相关出售战略，广告战略，并能增强归纳资源的运用。商场是千变万化的，但万变不离其间，只要融会贯通才干挥洒自如。

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